Você sabe exatamente quais são as empresas que querem adquirir seus produtos ou serviços? Tarefa complexa, mas muito necessária se você deseja evitar desperdícios no seu negócio. Hoje vamos explicar como usar a geolocalização para gerar leads b2b qualificados. Se a sua organização tem como foco a comercialização de produtos ou serviços para outros estabelecimentos comerciais, não fique perdido. Nós vamos apresentar estratégias para obter melhores resultados de vendas.

Você já deve ter recebido a seguinte notificação em seu celular “Você esteve no local X” e pedindo que você avalie o estabelecimento. Correto? Essa informação chega até você por meio de uma ferramenta de localização do seu celular, o GPS. Essas publicações servem como feedback para os negócios concedendo notas ou resenhas sobre os locais. Ao avaliar ou ignorar essa notificação, você também está fornecendo dados sobre quem é: muito ocupado? Não gosta de se expor? Não quer ceder mais elementos? Tudo que a gente faz de maneira online deixa rastros de quem somos.

Se nós, enquanto pessoas físicas, deixamos informações online, nossas empresas também fornecem milhares de dados que podem ser rastreados e analisados. O mesmo se aplica para seus potenciais clientes e concorrentes. Quer ter acesso a tudo isso? No post de hoje queremos te mostrar como obtê-los e como transformar em análises valiosas para seus negócios, melhorando, assim, os resultados. Ficou interessado? Acompanhe com a gente.

O que são leads b2b

Inicialmente queremos deixar os conceitos bem definidos na nossa conversa: afinal, o que são leads b2b? B2b é uma abreviação para business to business, ou seja, a comercialização de produtos ou serviços entre empresas. Já os leads são pessoas ou organizações que não são clientes, mas mantém algum tipo de contato com seu estabelecimento. Nesse caso, são companhias que ainda não investem em seus produtos, mas têm potencial para se tornar um comprador.

Assim como nos relacionamentos pessoais, as relações entre as organizações podem acontecer em vários níveis: alguns estão mais propensos a comprar, por exemplo, e outros são apenas seus seguidores nas redes sociais. Como saber diferenciá-los? Essas são algumas técnicas para qualificar os contatos.

Como qualificar

Algumas metodologias podem ajudar a decidir em qual nível seu lead se encontra na estratégia de relacionamento. Comece elaborando o perfil ideal do seu comprador e, para isso, você pode usar como referência seus melhores clientes ativos. Além disso, outro ponto que merece a sua atenção é a intenção de compra. Importante frisar que esse fator pode alterar ao longo do tempo: às vezes, um perfil certo pode perder a intenção de compra em determinado momento e deixar de ser um investidor em potencial.

Em casos de vendas b2b, podemos usar como metodologia a matriz BANT (em inglês, Budget, Authority, Need, Timeline), o SPIN Selling (Situação, Problema, Implicação e Necessidade). Na tradução, podemos adaptar para Orçamento (existe viabilidade financeira para o investimento?), Autoridade (é a pessoa que detém autonomia para autorizar a compra?), Necessidade (ele tem demanda sobre o produto ou serviço que eu ofereço?) e Intenção de compra (está propenso a realizar o investimento?).

Ao classificar seus contatos, você pode definir quais são ruins (podem ser descartados), quais são bons (podem ser relacionados por meio de estratégias de marketing para uma futura abordagem comercial) e quais são ótimos e estão sinalizando potencialmente uma compra mais imediata. Ao qualificá-los, sua equipe de vendas trabalha de forma direcionada. Logo, os esforços e custos se concentram em uma estratégia com retorno eficaz.

O que é Lead Scoring

Manualmente, cruzar todas essas informações pode ser um desafio. Correto? Por isso, existem algumas ferramentas automatizadas de classificação dos potenciais clientes por meio de pontos. Isso mesmo! Você dá mais ou menos pontos de acordo com alguns fatores. Chamamos esse processo de qualificação de Lead Scoring.

Por meio do Business Intelligence (BI), os softwares fornecem uma grande inteligência dos resultados (qual perfil, canais e conversões estão ajudando a fechar mais vendas, por exemplo). A partir daí, torna-se mais confiável definir o peso de cada critério. Lembre-se que os parâmetros para conceder as notas não são fixos, quem define isso é você e sua equipe de acordo com a sua área de atuação e realidade mercadológica.

Ao optar por uma pontuação de leads por meio de uma ferramenta automática, as análises tornam-se muito mais rápidas, precisas, atualizadas e objetivas. Os melhores são encaminhados para a equipe de vendas e, assim, torna-se possível fazer uma comunicação personalizada de acordo com as considerações, dúvidas e necessidades de cada um.

Geolocalização como critério

Entre os possíveis critérios, indicamos um que certamente trará resultados: a geolocalização. A estratégia possibilita geração com rapidez de leads B2B de múltiplas fontes. O uso de recursos de Big Data e avançados métodos estatísticos, a ferramenta transforma dados demográficos, socioeconômicos e de mercado em informações relevantes que possibilitam a análise e tomada de decisão em diferentes segmentos e em todo território nacional.

Com essa estratégia é possível direcionar os esforços de venda reduzindo custos e tempo. Seguindo os dados gerados por bairro, cidade, região, estado ou país é possível, por exemplo, perceber esforços econômicos e culturais para vender um produto e não outro. Ou, ainda, potenciais regiões para investimentos e descartar determinado bairro por não apresentar bons resultados na análise.

Acompanhe o exemplo: sua indústria comercializa peças de automação industrial para mecânicas. A ferramenta apontará quantos estabelecimentos desse segmento têm em determinada cidade, quais investimentos fazem, renda, quem é a pessoa que toma decisões. Logo, o vendedor terá mais informações sobre quais empresas, de qual perfil, em qual local e se tem interesse no seu produto.

Esses dados geolocalizados são adquiridos por meio de IP (notebook e celular) ou GPS (localização do dispositivo que fornecem locais frequentados) ou através de geolocalização de dados no mapa. Lembra do caso que citamos no início do texto? Pois bem! Com esse método é possível descobrir o perfil ideal do seu cliente.

Cuidados ao comprar

Por último, queremos falar sobre um assunto bem recorrente: a compra de leads. Muitas empresas oferecem, de forma simples, uma lista de contatos para você iniciar o trabalho. Porém, sem transparência, sem informação atualizada e sem relevância, sua estratégia pode afundar.

• Você perde dados personalizados (interesses, objeções, dúvidas);
• Comprador não quer conversar se você não entende suas especificidades;
• Seus e-mails podem cair no spam ao fazer disparos em massa;
• Será muito esforço para pouco resultado, afinal, esses leads não estão qualificados.

Atente para a transparência e relevância de informações capturadas de forma segura, como Receita Federal, por exemplo. O Economapas é uma ferramenta que usa da tecnologia de Big Data para gerar leads de acordo com referências de geolocalização. Ao apresentar em um mapa, por meio de gráficos, o software permite a análise de dados fundamentais, como variáveis populacionais, de renda e consumo, para você compreender o mercado e tomar decisões direcionadoras.

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