Embora pareça algo trivial, a verdade é que prospectar clientes é uma atividade complexa e que demanda muito estudo e definição estratégica.
Entender o que é a prospecção de clientes e como ela funciona é essencial para extrair os melhores resultados ao transformar os leads em clientes.
Neste artigo, reunimos 7 dicas essenciais sobre como prospectar clientes pela internet e fora dela. Confira!
1 – Organize uma lista de leads para prospectar
A organização da base de dados dos leads é uma etapa essencial da prospecção de clientes. Isso porque o data driven — ou simplesmente direcionamento por dados — vai ajudá-lo a entender quem é o prospect e qual seu histórico de relacionamento com a sua marca.
Uma lista de leads eficiente normalmente contém as seguintes informações:
- Nome;
- Telefone;
- Email;
- Região onde mora;
- Informações sobre seu cargo/empresa (no caso de vendas B2B);
- Histórico de relacionamento com a sua marca: se ele já pediu orçamento, quais páginas visitou no seu site, entre outros.
2 – Crie um processo de prospecção de clientes
O ato de criar e seguir processos pode ser determinante na prospecção de novos clientes, já que cada ação de relacionamento deve ser feita estrategicamente, a fim de não perder as chances de efetivar uma venda no momento de abordar o cliente.
Por isso, é importante que o processo de prospecção de clientes contenha algumas etapas como:
- Qualificação prévia do lead;
- Definição do principal ponto de contato inicial;
- Planejamento da abordagem a ser utilizada;
- Qual vendedor ficará responsável por cada cliente;
- Quantas tentativas de contato deverão ser feitas para cada prospect;
- Quais respostas do lead o qualificarão para a próxima etapa do funil de vendas.
Além disso, vale definir também as metas e KPI’s que serão acompanhados neste processo de prospecção, que podem envolver um número mínimo de acionamentos, taxa de resposta do lead, conversão para a próxima etapa do funil de vendas etc.
3 – Entenda como seu produto resolve as dores do prospect
Saber os desafios do lead e ter clareza sobre como o seu produto ou serviço o ajudarão a solucioná-los é uma habilidade que faz com que vendedores se destaquem na prospecção de clientes.
Para isso, vale estudar minuciosamente os comportamentos macro e micro sobre o perfil do público antes de iniciar os contatos. Normalmente, os times de Marketing podem ser grandes aliados nessa etapa, pois possuem as informações necessárias para que os vendedores obtenham entendimento da persona a ser prospectada.
4 – Prepare um script de prospecção de clientes
Improvisar e não saber contornar objeções pode levar sua estratégia de prospecção de clientes ao fracasso.
Por isso, evite fazer o contato sem antes criar um script de como se comunicará com o cliente. Obviamente, você não precisa ler o roteiro ao pé da letra no momento da conversa, mas pode usá-lo para se preparar antes de cada ligação e ter em mente como a abordagem será feita.
Normalmente, os times de vendas constroem playbooks de scripts e vão atualizando o documento conforme as experiências que têm com os leads. Isso pode gerar scripts diferentes de acordo com o cargo, o segmento e os desafios de cada prospect.
5 – Pesquise sobre seu lead antes de entrar em contato
Além de entender o comportamento das personas do negócio e ter o discurso sobre a sua empresa bem definido, o papel do vendedor responsável pela prospecção de clientes chega a um nível bastante minucioso: a pesquisa individual sobre cada lead.
Fazer uma rápida busca sobre a pessoa antes de entrar em contato pode ser crucial para o sucesso do contato. Ao realizar a pesquisa, foque em entender quem é essa pessoa fora do seu cargo na empresa, quais foram os temas de seus últimos posts nas redes sociais e quais seus aparentes interesses pessoais.
Tudo isso pode ser usado para criar uma conexão mais próxima com o lead, por meio de afinidades e gostos em comum. Porém, é preciso tomar cuidado para não parecer invasivo ou dar a entender que você stalkeou a pessoa excessivamente antes de falar com ela.
6 – Defina quais serão os canais de prospecção de clientes
Ter clareza sobre quais os canais de abordagens para os leads é outra etapa importante, pois definirá como o script será utilizado.
Isso também o ajudará a seguir as boas práticas na hora de estabelecer uma comunicação com o prospect. Se sua abordagem for por WhatsApp, por exemplo, garanta que o lead aceitou receber mensagens por este canal e, antes de enviar áudio, faça uma saudação por escrito que contextualize o seu contato.
E então, o que achou das dicas sobre como prospectar clientes? Está pronto para aplicá-las nessa etapa tão importante do processo de vendas? Se você está precisando de ajuda para otimizar seu processo de prospecção de clientes, então precisa conhecer os recursos da Economapas, que oferece acesso completo à base geolocalizada de empresas ativas do país, fornecendo informações cadastrais de potenciais clientes, fornecedores, parceiros, além de ajudá-lo a entender com mais detalhes os seus concorrentes. Faça seu cadastro e experimente a nossa solução gratuitamente por 7 dias!
