Quando se trata de marketing B2B, há dois lados na moeda. Você tem que entender o que é marketing B2B e como ele difere de outras formas de marketing.
Alguns a chamam de arte, outros de estratégia, mas a questão é: marketing é um conjunto de técnicas e atividades focadas em entender e atender as necessidades do mercado e da marca. Independentemente do segmento, o objetivo do marketing é atrair, converter e reter clientes potenciais, agregando valor à empresa, assim como ao seu produto ou serviço.
O marketing B2B é aproximadamente o mesmo que o marketing B2C, mas o foco está em toda a organização e não em um único cliente. Trata-se de usar a razão e a lógica ao invés da emoção para tomar decisões.
Mas o que é B2B?
O que é marketing B2B?
A sigla B2B vem da expressão em inglês business-to-business, que significa “negócio para negócio”. Então o marketing B2B é o método de aplicar uma estratégia de marketing para vender para outra empresa. B2B é quando uma organização compra um serviço ou produto de outra para revender, usar como componente para a fabricação de seus próprios produtos ou incluir nos processos do negócio para otimização.
O marketing B2B consiste em aplicar estratégias direcionadas para outras empresas, compreendendo seu mercado-alvo e descobrir como alcançá-los através de diferentes canais.
Quais são os benefícios?
O marketing B2B é uma prática que pode trazer benefícios para sua organização. Entre as principais vantagens que podem ser alcançadas ao investir neste tipo de negócio, está a possibilidade de estabelecer relações de longo prazo.
Como o desempenho das empresas compradoras é cíclico, você tem que oferecer produtos ou serviços de qualidade. Em reflexo disso, ela estará relutante antes de trocar seus serviços pelos de outra empresa.
Também é importante estabelecer contas bem definidas, pois elas facilitam o controle da rotatividade, que mede o número de clientes que pararam de fazer negócios com sua empresa em um determinado período de tempo.
O modelo B2B geralmente funciona com transações de maior valor. Assim, um baixo volume de transações fechadas pode representar um grande potencial.
Pilares do marketing B2B
B2B é tudo sobre ações e estratégias. Temos três objetivos e necessidades principais em mente quando falamos sobre o segmento B2B: geração de leads, branding e experiências do cliente.
O primeiro princípio de uma campanha de marketing B2B eficaz é gerar maior alcance, mais leads, oportunidades e vendas.
Neste ponto, você deve ter um programa de geração de demanda que verdadeiramente contribua para o crescimento de sua empresa, ao invés de atividades desnecessárias ou não alinhadas com suas metas e objetivos.
Para crescer e se fortalecer no mercado, sua empresa tem apenas duas saídas: vender mais, pelo preço mais barato, ou se destacar da concorrência.
Para melhorar sua margem de lucro, é essencial melhorar o valor de sua marca. É aqui que reside a diferença entre sobreviver no mercado e evoluir continuamente!
Quando você comercializa para outras empresas, um dos principais objetivos do marketing B2B é garantir que sua marca seja conhecida e confiável dentro de seu segmento industrial.
Se você deseja otimizar suas vendas e fazer crescer seu negócio, então o marketing B2B é uma necessidade para você. Trata-se de mais do que apenas o processo de compra; você também pode desenvolver estratégias específicas para otimizar o pós-venda e a retenção de clientes em sua empresa.
Especialmente no segmento corporativo, com relacionamentos mais duradouros, seu cliente é uma importante porta de entrada para novas oportunidades. Portanto, nunca as deixe de lado.
Quais são os principais desafios do marketing B2B?
Comunicação humanizada
Estamos em um momento em que o comportamento do mercado está mudando, e as novas gerações de profissionais estão chegando com novos valores e princípios. Muitos já estão discutindo uma nova concepção de marketing: o H2H (Human to Human), ou P2P (People to People).
Se você quiser vender mais produtos, você deve estar presente em todos os meios de comunicação em que suas leads estão, desde melhorar o visual e a sensação da embalagem de seu produto, até estar presente nos canais em que suas leads estão.
Você precisa lembrar que tanto o consumidor final quanto o CEO de uma grande indústria que você deseja ter em seu portfólio são pessoas. Pessoas que também são movidas por sonhos e expectativas, assim como valorizam o que é belo e criativo.
É preciso pensar que esta mesma pessoa quer descobrir coisas novas, aprender mais, e pode se atualizar nas redes sociais na hora do almoço, ou quando chegar em casa.
Linguagem adequada
O ponto mais importante de atenção em um projeto de marketing B2B é que você precisa ter certeza de que seu caminho é o certo, e então, você deve segui-lo. Você não quer cometer um erro, ou pode perder muito tempo e dinheiro!
Um bom blog, seja para uma empresa ou marca, deve informar, educar e qualificar os líderes que o lêem. Uma boa abordagem para nutrir os leads também é crítica, assim como o alinhamento do conteúdo do blog aos valores de sua marca.
É hora de levar seu marketing comercial para o próximo nível, concentrando-se nas necessidades de seus clientes e fornecendo valor real. Se você ainda não o fez, precisará investir em sua experiência de cliente e nos produtos ou serviços que oferece.
Transformação digital
Como uma geração de pessoas cada vez mais conectadas, a transformação digital é iminente para todo e qualquer segmento. Hoje, 67% do processo de compra B2B já ocorre no ambiente digital, deixando para trás os velhos truques de vendas corporativos, tais como visitas de representantes de vendas, chamadas a frio e longas reuniões de contratação.
Diferença entre marketing B2B e B2C?
A principal diferença entre B2B e B2C é o público-alvo. As empresas B2B vendem para outras empresas, enquanto as B2C (Business to Consumer) vendem para o consumidor final. É importante saber o que diferencia essas siglas para entender a dinâmica do mercado e as várias possibilidades de transações entre pessoas jurídicas e físicas.
Outra diferença visível é o tamanho do mercado em cada modelo. No B2B, vemos um mercado mais vertical, com opções limitadas para cada tipo de serviço. No mercado B2C, as relações são cada vez mais horizontais, de modo que os consumidores têm uma grande variedade de opções para adquirir os mesmos itens.
Dicas para empresas B2B
Gerar leads B2B qualificados faz com que sua equipe de vendas trabalhe de forma direcionada. Logo, os esforços e custos se concentram em uma estratégia com retorno eficaz.
Uma pesquisa de satisfação do cliente é algo que você precisa fazer quando tem que responder a uma reclamação do cliente. Mas há algumas empresas, como as empresas B2B, que fazem isso de maneira diferente porque medem a satisfação do cliente com menos frequência e utilizam certos tipos de programas.
O feedback é uma realidade infeliz para qualquer organização. Entretanto, com um sistema de gerenciamento de feedback, você pode usar os dados para monitorar o desempenho de sua organização e fazer mudanças para ajudar seu negócio a melhorar.
Tipos de empresas B2B
Especialistas da indústria
Nessa área estão incluídas as empresas que são referência em uma indústria específica.
Elas vendem para outras organizações que atuam na mesma indústria ou setor.
Empresas especializadas em fornecer produtos para distribuidores
Empresas que vendem produtos para outros distribuidores que, por sua vez, comercializam para outras organizações.
Justamente por isso, negócios inseridos nessa categoria têm um público bem específico, podendo fazer uma alta segmentação de marketing B2B.
Fornecedores gerais
Os fornecedores gerais vendem produtos ou serviços para qualquer tipo de organização, como o Economapas, uma plataforma que oferece planejamentos de geomarketing para empresas de vários segmentos do mercado e leads b2b para impulsionar sua receita.
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